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 Comment et quand relancer un prospect tiède

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MessageSujet: Comment et quand relancer un prospect tiède   Jeu 24 Mai 2012 - 7:20



C'est un grand classique de l'action commerciale. Quel responsable des ventes n'a jamais réuni ses commerciaux en leur demandant de faire le tri des vieux prospects, en vue d'appeler ceux qui méritent une relance?


Souvent considéré, à tort, comme une sorte de nettoyage de printemps ('on va enlever toutes les sociétés qui polluent la base'), l'exercice se révèle toujours utile et efficace, à court ou moyen terme. Normal: s'il revient moins cher de vendre un produit à un client qu'à un prospect, il revient encore moins cher de le vendre à un prospect qu'à un suspect. Comprenez par là: une entreprise avec laquelle vous avez déjà été en contact une fois est, en moyenne, plus favorable à votre encontre qu'une société que vous approchez pour la première fois. Un suspect ne vous connaît pas, et vous ne le connaissez pas non plus. A l'inverse, vous n'êtes plus un inconnu pour vos prospects. Et pour chacun d'entre eux, vous avez au moins un contact auquel vous référer, ce qui représente un gain de temps certain.



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